最精彩的對話是留白，最有效的溝通是沉默！



聽到不合理的要求就反駁，只會引發爭吵；

拚命灌輸產品訊息，只會讓消費者想逃跑！

你說的話其實只有7％的影響力，

最能言善道的王牌律師告訴你，

每個「不說話的瞬間」，如何為你說出的下一句話鍍金！



無論是在日常閒聊、商務會議或推廣銷售，

我們每天都必須與他人開啟無數的對話，

但是每當對話中出現沉默或停頓的安靜時刻，

人們的內心就會掀起滔天巨浪，

擔心這代表雙方頻率不合、合作不順、說服失利，

因此迫不及待想說些什麼，化解這段尷尬的留白──



然而，「沉默」非但不是溝通中的負面要素，

甚至是提升關係、助長銷售、化解衝突和促成合作的強大武器！



身為日本頂尖律師的作者谷原誠，雖然經常被貼上「滔滔不絕」的標籤，

但是他從聆聽客戶需求，到在法庭上進行攻防，

卻得出讓對話與說服更順利的關鍵公式，其實正是「善用沉默」！



◆沉默的應用實例：從賈伯斯的七秒留白，到歐巴馬的Yes, we can

1.?利用柴嘉尼效應吊聽者胃口──《叫賣竹竿的小販為什麼不會倒》這類暢銷書名，就是利用「話沒說完」的期待感，揪起讀者的好奇心。

2.?利用沉默升高聽者期待──賈伯斯在iPhone的發表會時，以「兩年半以來，我一直等著這一天的到來」開場，隨後長達七秒的沉默，一口氣提高聽眾對後續發表內容的期待。

3.?在關鍵句後沉默，達到加深印象的效果──金恩博士的「I have a dream」、歐巴馬的「Yes, we can!」都是靠沉默釀出的經典名句。



◆沉默如何翻轉情勢：釣出更多情報、避免更多紛爭

1.?利用沉默引發不安，釣出更多情報或更有利的條件──在對話或談判時，若對方沉默，另一方通常會開始擔心「對方其實不滿意」「合作可能會告吹」，因此主動說出更多情報，或提出更有利的條件。

2.?平息怒火的靈丹妙藥──當對方提出不合理的條件，馬上就出言反駁，一場爭執將一觸即發。此時的沉默不僅可以緩解氣氛，也能讓雙方更能冷靜思考。

3.?比推銷更好用的是留白──滔滔不絕說服對方購買，反而讓顧客想逃離現場；說完重點就保持沉默，才能讓客人仔細思考購買的可能性。



◆沉默後才能爆發能量：留白後的開口，才能讓溝通效能倍增

1.?遵守發問的鐵則「QAS」──即Question and Silence，發問後必定沉默直到對方回覆，反而能誘導對方思考的方向。

2.?交叉逆擊說話術──故意遺漏對方想要的事物，並對此保持沉默，使對方先提出要求，順勢讓對方答應我們的要求作為交換。

3.?反駁先從同意開始──明明不同意對方，但反駁前必須先同意對方的說法並沉默，然後提出你的疑問，最後再提出解決方法（你實際的看法），形成一種看似不是反駁的「共識」。



知道如何運用沉默之後，就必須拋開對沉默的恐懼及誤解，

不再害怕冷場尷尬，更能讓停頓、留白與沉默，成為人際溝通的利器！