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好吃(NO.5+6)套書(共二冊)
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堅持利潤的價格談判術
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9789863319436
箱田忠昭
李璦祺
台灣東販
2016年1月20日
83.00 元
HK$ 74.7
詳
細
資
料
ISBN:9789863319436
規格:平裝 / 208頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
出版地:台灣
分
類
商業理財
>
職場工作術
>
談判
同
類
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內
容
簡
介
顧客殺價是理所當然。
既然如此,業務員也要把價格能抬多高就抬多高!
目
錄
第1章
既然是業務,就該盡量高價賣出!
1 降價求售誰都會
2 客戶用常套句回絕時……
3 掌握顧客心理的成功案例
4 顧客掏錢的理由=顧客的利益
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第2章
認識藏在「不!」背後的顧客心理
1 顧客總是先說「不」
2 別被一句「好貴」騙了!
3 你的商品或服務真的貴嗎?
4 顧客會依情感做抉擇
5 和不滿價格的顧客談買賣時的四個步驟
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第3章
任何人都做得到!
與顧客建立信賴關係的方法
1 首先,要讓顧客喜歡你
2 要贏得顧客青睞不可不知的定律
3 精明幹練的業務員擅於傾聽
?透過傾聽得到情報
?透過傾聽增進彼此感情
?傾聽可使對方滿足
?透過傾聽可增廣見聞
?透過傾聽可了解顧客的人性面
4 巧妙引導顧客開懷暢談的規則
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第4章
回應「太貴了!」的九個技巧
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1 價格談判有固定公式可循
2 提出報價後,被說比同業競爭對手賣得貴……
3 以賣電腦為例來看九個技巧如何運用
?使用驚訝後仰法
?別馬上答應對方最初的要求
?摸清對方的時限
?製造既定事實
?「小步伐退讓」的原則
?使用規則文件法
?準備好非金錢讓步
?使用追加策略
?提出折中點方式
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第5章
不降價也能成交的七個銷售話術
1 高價設定法
2 元件降級法
3 高價再提出法
4 稍後回電法
5 業界慣例法
6 高位者法
7 元件升級法
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第6章
讓談判對自己有利的七種戰術
1 積累法
2 要求回報法
3 水電行法
4 徹底同意法
5 備忘錄法
6 錯覺引誘法
7 吉娃娃法
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第7章
儘量高價成交的五項基本戰略
1 使用最初要求極大化的法則
2 誰握有情報誰勝出
3 別在權力關係上認輸,關係可以逆轉
4 談判的時間戰略為「九十�十的定律」
5 用競爭者當誘餌製造壓力
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第8章
讓對方同意漲價的訣竅
1 調漲價格要用正當理由
2 萬全的事前準備
3 以QSCS主張提供好處
4 在談判桌上掌握主導權
5 以請求函要求調漲價格
6 以更換樣式要求調漲價格的四大重點
7 利用新商品的提案書換得大幅的價格調漲
序
前言
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想要在業務能力上增加自信的人、想要提高業績的人、想要突破瓶頸的人、雖然如此又不知該如何才好的人,只要你符合上述之一,就都能透過這本書中找到解決之道。
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??????? 「我沒那麼多錢」、「太貴了」、「我只有五十萬日圓的預算」、「現有的就夠用了」,當顧客用這些話來回絕時,你該如何應對?
??????? 關於突破困境的方法,許多人會選擇KDD式的應對方式。所謂KDD是指「直覺、膽量、憑運氣放手一搏」。許多出色的業務老手,也是採用這種方式。
??????? 「這樣太貴了,打點折扣吧。」當顧客這麼說時,你會如何回答?
??????? 身為一個專業的業務員,就必須先準備好完美的答案,並順利地說服對方,讓對方願意付錢。一個專業的業務員,就該有十足的技巧,化解顧客的回絕和反駁,使買賣順利成交。
??????? 若是只要降價求售就好,那銷售的工作誰都能輕鬆勝任。能不殺價而保有合理利潤,才是業務員展現真功夫之處。
??????? 現在市場上的削價競爭愈來愈激烈。然而,企業一旦陷入銷價競爭的泥淖,就只有倒閉一途。過去所有以廉價作為唯一賣點的公司,現在全都關門大吉了。
??????? 本書網羅了各式各樣的銷售技巧,讓商品即使被顧客嫌「貴」仍能順利賣出,而且這些是從業務菜鳥到業務老手,甚至是管理階層都需要習得的技巧。這本書可以幫助您在「諮詢式銷售(Consultative Selling)」、「價格談判」的商談上得到自信,使業績蒸蒸日上,同時確保公司利益,進而搖身一變成為一名王牌業務員。
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??????? 此外,因日本逐漸脫離物價下跌的經濟趨勢,所以本書配合此一時代演進,而在〈第八章 讓顧客同意漲價的訣竅〉中,增添了二○一○年舊版中所沒有的內容後,以新版的形式重新出版。現今時代中,企業要存活下來,就必須摸索如何才能賣出更高的價格。若本書能在這方面對各位有所裨益,將是我的榮幸。
書
評
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