前言

為何有90%的創業者會失敗？ 4

創業的魅力 4

創業真的很難嗎？ 6

90％的創業者搞錯的事 7

了解「成功的形式」 9

消弭不安的唯一方法 11



第Ⅰ部 「理解」經營的要素與構造

1 什麼是經營？ 28

2 經營的「要素」與「構造」 30

3 決定經營表現的「3種力」 32

4 創造「4種價值」讓「顧客成為粉絲」（商品力） 33

5 以安靜銷售構築「自然銷售的機制」（營業力） 35

6 打造就算社長不在也能順暢運轉的體制，「讓事業永續」（管理力） 36

7 必要不可或缺的「12個要素」 38



第Ⅱ部 「構築」構築不可或缺的「經營十二要項」

第1要項 「使命」思考存在價值 43

1 所謂的使命是？ 44

2 使命的效果 45

3 擁有使命的公司的成功理由 46

4 創造使命的方法 49

5 傳達使命的方法 54



第2要項 「商品力的29 Cuts」思考絕對價值 61

1 所謂的商品力是？ 62

2 是誰的價值？ 63

3 所謂的提升商品力是？ 63

4 開發商品時的注意事項 64

5 能夠創造熱銷商品的人 67

6 商品力的目標是？ 68

7 確認現狀 69

8 商品力的泉源 69

9 2個行動原則 70

10 需求的5階段理論 71

11 needs與wants 72

12 尋找困擾的馬拉松 73

13 生意的4種法則 74

14 商品與範疇 77

15 2種價值 79

16 定位 79

17 「第1名化」 80

18 自家的強處 80

19 競爭對手化 81

20 打破常識 81

21 登場人物表 83

22 「三方獲利」的原則 84

23 所謂「容易理解」的商品力 84

24 商品傳達力 85

25 商品介紹電梯簡報 86

26 命名戰略 86

27 包裝戰略 87

28 價格設定戰略 88

29 心意與社會貢獻性 90



第3要項 「positioning」思考相對價值 91

1 所謂的positioning是？ 92

2 positioning的理由 92

3 positioning的效果 95

4 案例研究 96

5 re-positioning 105

6 阻礙因素 107

7 positioning的演練 109

8 自社的實踐 112



第4要項 「branding」思考認知價值 119

1 品牌力診斷 120

2 「有品牌力的公司」和「沒有品牌力的公司」的差異 120

3 所謂的品牌是？ 122

4 品牌的核心 123

5 所謂的branding是？ 124

6 音樂人的生意模式 124

7 製造粉絲（1∼8） 125

8 branding最重要的「3個數值」 138

9 branding需要的「5種力」 138



第5要項 「集客力」八種集客工具 141

1 所謂的集客是？ 142

2 集客的重要性 142

3 集客的機制化「集客的3個基本階段」 144

4 明文化 147

5 4個前提條件 149

6 流通的語彙 151

7 小公司的「集客8工具」（1∼8） 155



第6要項 「追蹤潛在顧客」的五個管道 161

1 追蹤潛在顧客的定義 162

2 追蹤潛在顧客的重要性 162

3 追蹤潛在顧客的機制化 165

4 5個管道 166

5 分散組合化「S line與J line」 173

6 列表化與時機 177



第7要項 「安靜銷售」從販售業到購買支援業 183

1 銷售的定義 184

2 多數人陷入的2個誤解 184

3 最佳的銷售是？ 189

4 銷售的「8個階段」 194

5 賣不出去的「4個心理原因」 200

6 打開心扉的「6把鑰匙」 207

7 決定購買的機轉 209

8 推人一把的「5個小道具」 210



第8要項 「CLV管理」提高顧客生涯價值 213

1 粉絲化的定義 214

2 所謂的CLV管理是？ 214

3 CLVM的重要性 215

4 提高CLV的3個行動 219

5 CLVM的2個目標 232

6 目標1「究極的顧客」 232

7 培育究極顧客的5個步驟 234

8 目標2「究極的repeat business」 238



第9要項 「經理．財務」打造社長的駕駛艙 243

1 經理．財務的定義 244

2 社長該作的事 245

3 目視飛行與儀器飛行 246

4 財務三表 248

5 7種儀器 251

6 最重要的儀器 253

7 資金調度的「8個管道」 259



第10要項 「team building」打造自立型組織 263

1 建立團隊的意義 264

2 理想的團隊 264

3 5個覺悟 265

4 理想團隊的「骨架」 269

5 建立團隊的3大要素 273

6 設計團隊 274

7 最大的阻礙 290



第11要項 「機制化」構築安定與持續的設計 293

1 機制化的定義 294

2 為什麼要機制化 294

3 機制化的目標 296

4 許多公司無法落實機制化的意外原因是？ 297

5 機制化的3個步驟 298

6 機制化的「5個要素」 301

7 機制化的「機制化」 303

8 究極的機制 307



第12要項 「投資與風險管理」建立永續循環 311

1 投資的定義 312

2 磨練投資敏銳度的方法 313

3 最聰明的投資 315

4 再投資的「4個選項」 317

5 所謂「回饋」的再投資 318

6 風險管理 320

7 讓風險最小化的「Patchwork 24」 321



第Ⅲ部 「統合」確認你的生意模式

1 統合生意模式 336

2 「1秒看出成功率」的確認表 338

3 「經營12分野」的優先順位 344

4 打造永續的循環 345



後記 二十年後的後悔、二十年後的笑話 347