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那些動物告訴我的事：用科學角度透視動物的思想世界

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業務員要像魔術師：瞬間洞悉顧客心理，秒殺成交的冷讀銷售術

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			9789868522039
			劉佳麗
			知識流
			2010年1月21日
			87.00 元
			HK$ 73.95

詳
細
資
料

* 叢書系列：商業新思維
* 規格：平裝 / 228頁 / 25k / 普級 / 單色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

商業新思維

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 業務/傳銷

同
類
書
推
薦

簡單行銷學：看透客戶心理，巧用三寸不爛之舌，「推」開世界的大門！

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超級房仲贏在換位思考：洞悉買賣雙方為什麼買屋、為什麼要賣屋的成交法

其
他
讀
者
也
買

瞬間獲取信任的溝通術：一點就通的冷讀術

找回肌膚自癒力的天然保養聖經：告別化學保養品，學會按摩、芳療、手作保養品，喚醒身體逆齡機能

不必說話就贏的簡報術

史上最強的20個行銷法則

業務員要像算命師：瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術

內
容
簡
介

你一定要知道，像魔術師一樣洞悉人心的冷讀銷售術

　　瞬間擄獲「老客戶」的「魔法問題」，只要透過「想像法」，任何商品皆能輕鬆大賣，冷讀銷售術是一種讓客人開心，使客人離不開你的心理技巧＆待客秘訣。

打破顧客心防的冷讀銷售法
只要被人信賴，賣東西就很簡單了！

　　冷讀銷售術能瞬間贏得信任，任何人都能賣出任何東西，為何魔術師總能瞬間抓住人心，打開陌生人的心扉? 因為他懂得「冷讀術」，這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係，進而完成交易的銷售技術，在日本非常風行。

　　本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的冷讀術技巧，運用到自身的銷售工作中，從銷售話術到心理技巧，一應俱全，屢獲佳績，並將驗證後的心得寫成本書。透過本書你將學會：

．使自己永遠開朗愉快的賺錢方法
．練就簡單明瞭的解說技術
．如何讓下屬對你掏心掏肺？
．絕不會淪落為<馬屁精>的讚美訣竅
．如何面對怒氣沖天的客訴
．制伏「奧客」的兩個撇步

讀完本書，包準你三個目標手到擒來
1. 建立老客戶 2.提高營業額 3.成為好店家

本書特色

　　日本冷讀術大師石井裕之最推崇的接班人--森下裕道(HIROMICHI MORISHITA)，繼前一本著作《業務要像算命師》後，2009年最新出版超級暢銷新書!! 銷售逾40萬冊

　　<今週刊>書摘特別報導、日本亞馬遜網路書店5顆星特別推薦

作者簡介

森下裕道 (Hiromichi Morishita)

　　動力激發專家。超級待客高手、店面營運顧問，以及Smile Motivation有限公司董事代表。

　　大學畢業之後進入NAMCO公司任職。不久即以獨特的業務力與待客法被拔擢為最具魅力的店長，晉升之快前所未有。之後更將數家蕭條店家重新整頓成功。著作甚多，有待客、業務、人才培養術、人際關係溝通問題等等，廣受各界好評，並受邀至許多企業演說。近來，定期舉辦「培養動力激發專家講座」。

　　森下獨道的「取悅重要人物法」，有效改善夫妻、情侶之間的男女關係、商業問題等等所有人際關係，擁有極高的評價。根據本身過往經歷及整頓數家蕭條店家的經驗，深信「人一定可以改變」以及「一定能成為自我期許的自己」。著有《學會讓顧客愛上你的待客術》、《不再為了工作人員苦腦！瞬間變成最棒的店家》《活用待客技巧，好感度119%的說話方法》《業務要像算命師》等暢銷書。

目
錄

Chapter 1

讓顧客第一眼便產生好感
——秒殺冷讀銷售法　015

展現誠意的三個秘訣　016
深具效果的讚美技巧　021
絕不淪為「馬屁精」的讚美訣竅　026
如何利用你的讚美打動客戶的心　029
讓自己開朗愉快的賺錢術　031
練就簡單明瞭的解說技巧　034
聆聽對方說話時反應要熱烈　037
反應熱烈會令人難以忘懷　040
如何讓下屬對你掏心掏肺　042
需要對方等候時，刻意多抓一點時間　044
客人總是期望「有人了解我」　049
為何有人老是千篇一律　052

Chapter 2

打破顧客心防的三個撇步
——奧客制伏法　055

奧客制伏法（一）　056
奧客制伏法（二）　061
給客戶最獨一無二的關心　064
人際關係學的左右邊，「自在側」或「痛苦側」？　066
從客人背包包的另一邊向他打招呼　067
注意「頭髮分線」與「身體重心」　069
化妝師如何一眼分辨「自在側」　071
如何讓首次接觸的客戶「打開心房」　074
讓對方第一眼便心生好感的三個撇步　076
誰說不能以貌取人　080
別讓客戶有聽沒有懂　082
笑臉營造融洽談話氣氛　084

Chapter 3

輕鬆使顧客經常上門光顧
——像魔術師一樣丟出「魔法問題」　087

使顧客成為「老客戶」的四大關鍵　088
要記住人名或買過的商品　090
簡單技巧就能記得客戶　095
見面一瞬間的燦爛笑容　097
只要丟出「魔法問題」，客人再也離不開你　101
看到客戶自我期許的模樣　108
面對老客戶時須注意的回報法則　111
只要來串門子就搞定了　112

Chapter 4

瞬間衝高當日業績法　115

利用「想像法」就能熱賣　116
遭到拒絕時，「想像法」也有用　123
如何讓客戶忍不住主動試用　128
越是受到拒絕，越要微笑道謝　129
不經意地聊一些自己的特質　133
讓客戶感受到你的好品格　136
你在賣什麼？　139
消除客戶的壓力　142

Chapter 5

如何面對怒氣沖天的客訴
——化危機為轉機　147

你會碰到的客訴只有兩種　148
如何處理態度冷靜的客訴　149
準備客訴專用的服務券　152
憤怒客訴的特別處理法　153
何謂客訴的本質？　158
孤獨感是這個時代的社會現象　163
吵架過後如何輕鬆和解？　166
不好的預感成真！　167
不打不相識！　170
暴怒客訴的另一種處理方式　171
讓客戶作出最好的選擇　176

Chapter 6

幫你成功創造賺錢的好店家　179

首先，你必須身體力行　180
不要忘了對員工抱存感恩的心　183
讓工作人員充滿幹勁的方法　186
如何讓優秀的人才待得長久　190
員工越得意忘形，業績越好？　191
徹底打掃貨品儲藏室及員工休息室　194
模仿是最強而有力的成功捷徑　196
停止批評總部或公司　201
一切善惡報應，全是因果循環　203
千萬別說「只有自己最辛苦」　206
好好珍惜默默努力付出的人　209
待客中最重要的環節是「快樂和開心」　212

序

前言

讓任何商品瞬間輕鬆大賣的冷讀銷售法

　　大家好！
　　非常感謝各位讀者購買本拙作，
　　很開心能跟你以書結緣。

　　本書的書名雖然叫做《業務員要像魔術師》，但並不是要你牽著客戶的鼻子走，盲目促使客戶買東西，要做到這點或許並不難，但用這種方式賺客戶的錢，無論是你或是客戶都不會感到開心。

　　如果，你真的有意利用控制客戶的方式，讓客戶掏錢買東西，那麼請你立刻闔上書，我不希望你看。
　　但是，答案若相反，你真的希望客人能開心地消費、期待看到他們臉上快樂滿足的笑容。

　　如果你真的這麼想，那麼本書將提供給你有效觀念及一套強而有力的方法。
　　因為，本書介紹的「待客心理術」---

　　闡述的就是讓客人開心、快樂，以及保持好心情的心理技巧與待客密技；書中所傳授的「冷讀銷售法」，就是要幫你讀懂別人的潛意識、打破顧客的心防，建立信賴關係，本書已完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術。

　　讓客人開心快樂，
　　客人自然離不開你！

　　要做到這點真的不難。事實上，我以前非常不擅長接待客人，而且，剛進公司時還是數一數二的差勁員工，

　　現在想起來仍然覺得不好意思，當時很容易緊張及怯場，連跟客人說話都會感到顫抖，有時我甚至完全不想跟客人交談，好希望逃離現場躲到休息室。但是連這麼不成材的我，也能不斷地交出亮眼成績，甚至現在還能撰寫如何待客銷售的書，敢面對幾千人演講。這證明：人一定可以改變！

　　根據我過往整頓過數家蕭條店家、辦過好幾次研討會、接觸過為數不少人的經驗看來，我確信人一定可以改變！

　　就算你對待客戶或銷售沒有自信，也可以徹底改變！即使你目前的營業額無法提升，也依然能順利地扭轉局面！

　　或許，你為與工作人員之間的關係而感到苦惱，但一樣沒關係，只要肯學習，一切都會逢凶化吉，變得很順利！

　　倘若你很資深，對接待客人充滿信心，那麼這本書對你而言更是如入寶山，裡面有許多顛覆既有常識的想法，及讓你茅塞頓開的技巧，必能讓你如虎添翼。

　　我屬於實踐派，無論如何，一定會把重點放在「坐而言不如起而行」。如果你稍微看過本書，就會很清楚本書的基礎，建立於實踐兩字之上，光靠頭腦理解是不行的。

　　假若光靠頭腦理解，就能變得暢行無阻，那麼世界上的成功人士應該有如過江之鯽，因為有很多人參加成功研討會、研讀自我啟發類的書籍，在知識方面理解許多可以成功的原理及原則。

　　然而，成功卻不是那麼一蹴可及！

　　這是為什麼呢？
　　答案很簡單，因為這些知識並沒有消化成為你自己的東西。

　　儘管你擁有再多豐富的高深知識，如果你無法親身實踐，使「知識」與「體驗」融為一體，那麼這些知識絕不可能變成你自己的。
　　
　　因此，請你務必設法實踐本書，使本書的內容成為你自己的東西。

　　經常看森下拙著的讀者，想必早已耳熟能詳，在拙著每一頁的右上角都有一道折線，看完後，凡已運用實踐過的內容，請沿著折線的虛線往內折；

　　這道虛線並不是提供你覺得「這裡很重要」或「這個應該能派上用場」時使用的，無論如何請你務必親自執行後才能折虛線做記號。倘若你一直有股衝動想折虛線，請你一定要先身體力行，即使採取練習的方式也無妨。比方說，對著鏡子，一個人做角色扮演也可以，無論是多麼小規模的實踐，即使只是一點點，重要的是將知識轉化為實際的行動。

　　當右上角的虛線折得越多，你的待客與銷售技能以及為人的魅力，一定確確實實向上提升，接下來，你將會知道，站在你眼前的客人也越來越快樂。

　　那麼，就讓我們先從如何「擄獲客戶芳心的待客法」開始吧！

書
評

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