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財富顧問的優勢行銷 (附DVD)


			9789861301037
			倪躍軒
			財經傳訊
			2007年9月20日
			133.00 元
			HK$ 113.05

詳
細
資
料

* 叢書系列：理財達人
* 規格：平裝 / 328頁 / 18k / 普級 / 雙色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

理財達人

分
類

商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
類
書
推
薦

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內
容
簡
介

林奇芬：對於有志於從事專業理財顧問的工作者，本書絕對是最佳的參考工具。

MDRT、CFP、IFA、銀行理專充實專業、提升績效必備的行銷工具書

　　進入保險業15年，作者倪躍軒從挨家挨戶掃街掃樓的Sales，一路晉升到處經理，陌生拜訪成交的保單少說也有數百張，他從來不曾想過當一個專業的商品解說員有何不妥。

　　直到民國八十九年，利率一路下滑到谷底，連續幾年保單停賣效應，結果，投保率年年創新高，他才驚覺到保險會越來越難賣，但要轉型成財富顧問談何容易；為了訓練業務員轉型成財富顧問，倪躍軒嚴禁服務處使用話術與DM，還自掏腰包外聘顧問花了一年的時間來指導行銷技術，教導使用財務型計算機、練習問問句、收集資料庫、使用瀑布圖、現象圖，甚至教EXCEL操作方式，有好多年的時間都在摸索轉型的技術。

　　在轉型的過程中，他看了上百本書，許多時候碰到困難也不知如何解決，也犯了無數的錯誤，包含強勢主導同仁轉型、不讓商品解說員存活於單位，這些激烈的操作模式嚇跑不少同仁，也讓他付出慘痛的代價。

　　在本書中倪躍軒將轉型財富顧問的經驗完整公開，一招不留，教你獨門的行銷技術，讓你用「規劃」取代「推銷」：

1.轉型財富顧問是未來趨勢
2.用心診斷客戶的需求
3.從外在相變到內在質變
4.徹底改變傳統銷售觀念
5.財富顧問的策略與技術
6.必學的動態銷售流程
7.從流程改變客戶決策
8. 學會問句技巧力量大
9.建立完整客戶資料庫，勝算握一半
10.活學活用財務型計算機
11.達成中長期財務目標，勝過短線操作
12. 扭轉客戶的思維框架
13.財務規劃個案實例研討
14.如何輔導下屬變身財富顧問？
15.財富顧問的終身價值

本書特色

1. 動態行銷流程
透過5個銷售段落24個績效檢查點，檢視銷售中的每一個動作是否達成，掌握客戶需求，提升長期績效。

2. 精準的使用問句的技能
問句是財富顧問的劍，財富顧問在不同的銷售段落會使用不同的問句，運用有系統的問句方向與結構『挖掘』『發展』『導引』客戶不同層次的需求。

3. 建立獨特的資料庫
財富顧問透過與準客戶的深度面談，?客戶建立一個獨一無二的資料庫，與客戶的連結越深入，客戶轉向競爭對手的成本越高、代價越大，就越不容易接受競爭者的服務。

4. 財務計算與規劃分析
財富顧問分析問題的能力，是一種綜合許多面向的洞察能力，本書?你透過財務計算，了解客戶的現金流量，人生各階段的財務目標，詳細的財務數字需求，再結合適當的問句，從資料庫與財務需求中，交叉分析客戶複雜的問題。

5. 2小時影音自學光碟
為了讓讀者更快速的學習，作者倪躍軒特別親自錄製影音自學DVD，內容包括第1部：改變觀念與個案分享、第2部：流程與檢查點、第3部：問句技術，搭配詳盡圖解，用聽的就能輕鬆學習行銷技術。

作者簡介

倪躍軒

現任
■ 創新行銷顧問(股)公司行銷教練
學歷
■ 國立中山大學企管系
經歷
■ ING安泰人壽高級處經理
保險業 15年(含7年處經理) 陌生拜訪成交數百張保單
■ LIMRA業務單位經營管理AMTC引導師
■ CIAM國際公認特許壽險經理 ( LIMRA )

座右銘：不執著於成功與失敗，發揮生命價值為社會做些小事
相關資訊：www.wealthcoach.com.tw

目
錄

推薦

序

序
第一篇你跟上趨勢了嗎？
1.轉型財富顧問是未來趨勢
2.用心診斷客戶的需求
3.從外在相變到內在質變
4.徹底改變傳統銷售觀念

第二篇雙贏的銷售流程
5. 財富顧問的策略與技術
6.必學的動態銷售流程
7.從流程改變客戶決策

第三篇銷售技術
8. 學會問句技術力量大
9.建立完整客戶資料庫，勝算握一半
10.活學活用財務型計算機

第四篇行銷實務探討
11. 達成中長期財務目標，勝過短線操作
12.扭轉客戶的思維框架
13.財務規劃個案實例研討
14.如何輔導下屬變身財富顧問？
財富顧問的終身價值

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閱

* 讀者評鑑等級：

5顆星
* 推薦人數：2，共有2位網友寫書評。
*

我要寫書評

1.
深度閱讀者
/ 台灣台北
2008.03.06看深度閱讀者的所有評論
評鑑等級：

5顆星
這本寫給保險業務員與銀行理專提昇行銷技術的書
大多數的金融服務業的業務員都是商品解說員，不斷解說產品的特色.賣點.好處.
說明產品的特色.賣點.好處等於客戶的財務需求嗎???顯然不是客戶的需求。
商品解說員說的多..聽的少..各家商品又是大同小異
客戶需要一個能分析與規劃的財富顧問，用財務的角度來分析與界定客戶的需求。
要轉型成需求行銷的顧問就需要學不同的行銷技術
如何精準的提問問句?找到客戶的財務需求，問句比使用話術、DM推銷還重要，財務需求行銷是未來的趨勢；如何有效的學習問句挖掘客戶需求，是一門行銷的技術，需求要經過財務計算與互動探討，書中教導業務員轉型的行銷流程，建立足以分析資料庫，使用財務型計算機於行銷流程的竅門。
先找到客戶的完整財務需求，在說明解決方案，保額變大FYC自然增加。
2.
行銷教練
/ 台灣台北
2007.11.18看行銷教練的所有評論
評鑑等級：

5顆星
使用問句來挖掘客戶的財務需求，比解說商品的特色賣點還有威力。
財富顧問不能只會問句，財務規劃中包含許多數字，計算財物數字是基本功夫
財務型計算機的使用，建立完整的財務資料庫，才能分析出客戶的需求。
三分鐘就能學會話術，需求行銷的技術要透過個案的演練來內化。
用財務的角度界定客戶的需求與產品解說員，大不相同。

書
評

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