為什麼我要寫這本書獻給你？

前 言? 超級銷售說服系統誕生

第1章? 拆解銷售和影響力密碼

第2章? 直線銷售說服系統的發明

第3章? 開場白頭四秒定勝負

第4章? 如何善用你的聲調和肢體語言

第5章? 如何管理好銷售狀態讓你獲得大成就

第6章? 管好銷售狀態的必勝公式

第7章? 如何學好進階版聲調訓練

第8章? 如何精通高級肢體語言

第9章? 如何專精銷售探查的藝術

第10章? 成功練就直線銷售探查十大法則

第11章? 做出世界級厲害銷售簡報的藝術與科學

第12章? 完全掌握銷售循環的藝術與科學

結語

附錄

致謝



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序言



超級銷售說服系統誕生



　　我的故事是貨真價實的。



　　我是天生的業務員，可以把冰賣給愛斯基摩人、把石油賣給阿拉伯人、把豬肉賣給猶太教士，什麼東西都賣得掉。



　　可是有誰關心這件事呢？



　　除非你想雇我替你賣東西，否則我的銷售能力跟你沒什麼大關係。



　　總之，很會大量賣東西是我的天分；這是神的恩賜還是天生，我可說不上來，不過有一點我可以絕對確定，我不是唯一天生的業務員。



　　有些人跟我有點像。



　　只是有點像而已，原因和我擁有的另一種寶貴天分有關，這種天分要稀罕、珍貴多了，會為包括你在內的每一個人，帶來極大的好處。



　　這種特異功能是什麼？



　　很簡單，就是善於引領大家幾乎在片刻之間，蛻變為世界級的業務高手，不論大家的年齡、種族、信念、膚色、社經背景、教育程度、天生銷售能力有什麼不同。



　　這樣說很大膽，我換一個方式來說好了：如果我是超級英雄，那麼訓練業務員應該是我的超能力，世界上沒有一個人比我更厲害。



　　噢，這吹得太不像話了，對吧？



　　我可以想像得到你現在心裡怎麼想。



　　「這傢伙真是狂妄自大！這麼自負！這麼自以為是！把這個王八蛋丟去餵狼算了！」



　　「噢，等等！他就是狼嘛，對吧？」



　　其實我是過氣的老狼。但是反正我也應該正式介紹自己了。



　　我就是「華爾街之狼」，還記得我嗎？我就是李奧納多．狄卡皮歐在大銀幕上，飾演我用看來神奇的直線銷售訓練系統，把幾千個幾乎還乳臭未乾的年輕小夥子，變成世界級業務高手的人。我就是在電影片尾那個看到有些紐西蘭人，不會用正確的方法把筆賣給我，因而把他們整得驚慌失措的人。



　　一九八七年十月十九日是黑色星期一，紐約股市大崩盤，不久之後，我接下一家無足輕重、名叫史崔頓歐克蒙的小券商，再把公司搬出市區，搬到長島去追求發展，我就是在一九八八年春天，在長島那裡破解了影響力密碼，發展出看來神奇的業務員訓練系統。



　　這種系統名叫「直線銷售說服系統」（Straight Line Sales and Persuasion System），簡稱直線系統（Straight Line System，或直線銷售說服法），事實證明這個系統極為有力，極為有效，學起來又極為容易，因此發明幾天後，就為我的學員帶來驚人的財富和成就。以至於成千上萬的男女青年湧進我公司的交易廳，希望跳上直線系統的發財列車，實現他們的美國夢。



　　他們確實大都是資質平凡的人──基本上，是美國工人階級家庭中被人遺忘、景況悲慘的後代。他們的父母從來沒有告訴他們，說他們可以創造重大成就，從他們出生那天起，上天賦予他們的偉大特質，全都遭到剝奪一空。他們走進我公司時，只是奮力求生存、根本不敢奢望功成名就的人。



　　但是受完直線系統訓練後，原來的一切會變得一點也不重要，教育、智力、天生銷售能力等因素只是小事，可以輕易克服，你只要入我門來，承諾拚命工作，我就會教你直線系統，讓你發財。



　　哎，但是所有光鮮成就後面，也有一些黑暗面。噢，這種系統幾乎是太有效了，可以用超快的速度，打造閃閃發亮的全新百萬富翁，以至於到最後，大部分年輕人跳過辛苦奮鬥、建立品格這樣的人生必經階段，創造出不知道尊重的成就、不知道克制的財富、不知道負責的權力，就這樣，情勢開始失去控制。



　　這種情況跟看來無害的熱帶風暴很像，風暴利用大西洋溫暖的海水成長、茁壯、增強、突變，最後壯大到臨界質量，摧毀沿路上的一切事物，直線系統走的路線和颶風極為近似，也摧毀沿路上的一切和我自己。



　　的確如此，一切結束時，我失去了一切，失去了我的財富、自重、尊嚴、自尊和子女，有一段時間，我還失去了自由。



　　但是，最糟糕的是：我知道只能怪自己，不能怪別人。我誤用了上帝賜給我的天分，我把一種神奇的發現據為己有。



　　直線系統可以劇烈改變人生──為無法有效溝通本身思想和理念，不能跟別人建立關係，敦促別人採取行動，因而受到限制，不能創造重大成就的人，打造了公平競爭的環境。



　　而我用這種系統做了什麼事？



　　噢，除了打破不少濫用危險禁藥的紀錄外，我用世界上最有力的這種銷售訓練系統，實現我青少年時的所有美夢，同時為成千上萬的人培力，讓他們得到同樣的成就。



　　不錯，我喪失一切確實是罪有應得。



　　但是，故事還沒有結束；而且，怎麼可能這樣就結束？這種系統為所有學過的人創造這麼驚人的財富和成就，怎麼可能就這樣無聲無息消失？



　　不可能這樣，當然也不會這樣。



　　事情從成千上萬的前史崔頓員工開始，他們離開我的公司後，開始到處傳播這個系統，把稀釋過的版本，帶到幾十種不同的產業中。但是不管他們跑到什麼地方，不管他們傳播的版本內容多貧乏，苦苦掙扎的業務人員即使只學會其中一小部分，都足以搖身一變，變成業務高手。



　　這時我出面了。



　　我在出版兩本暢銷的回憶錄，加上史柯西斯導演的《華爾街之狼》創造驚人票房後，把原汁原味的直線銷售說服法，推廣到全世界，推廣到幾乎所有行業和產業中，從銀行、證券、電信、汽車、不動產、保險、財務規畫等產業，到水電、醫師、律師、牙醫、線上和線下行銷人員，以及處在其間的所有行業中。過去這套系統成就斐然，今天的成績甚至更為驚人。



　　我開始重新教導這套系統前，整整花了兩年時間，逐行審閱系統中的每一行文字，把每一個精妙之處，提升到運作起來更順暢的水準，同時確保所有小節，都符合最高水準的道德和誠信基礎。



　　高壓銷售、可疑話術的時代早已遠去，連盡量不談成交，只想賺佣金的日子，也早已成為過去；我的系統排除這一切，改用比較優雅的策略。這種過程萬分辛苦，我卻不計成本、千方百計地努力完成任務。



　　我請世界級的專家──包括職業心理學家到內容創造、最佳成人學習法和神經語言程式專家，檢討這個系統的每一個層面。得到真正不可思議的結果，得到極為有力、極為有效、道德和誠信水準極高的系統，以至於我打從心底知道，這套直線銷售說服系統終於進化，蛻變成我一直心知肚明、可以變成的東西，也就是變成：



　　善心的賺錢力量。



　　我在書中要提供你一套立刻可以啟用、又適用所有行業的直線銷售說服系統解決方案。



　　如果你是業務員、或是你經營自己的事業，本書會徹底改變你的事業鴻圖，會告訴你如何縮短銷售循環、提高成交比率、開發源源不絕的客戶推薦、創造終生客戶。此外，還會提供你公式化的指引，幫助你建立和維持世界級的業務團隊。



　　如果你不做業務，本書還是一樣寶貴。一般人所犯的錯誤中，代價最高的錯誤是通常只從傳統的角度，看待業務員或銷售員的推銷和說服部分，因此會問自己，「我又不做業務，學銷售有什麼用？」



　　沒有什麼想法比這樣還偏離事實了。



　　即使你不做業務，你至少仍然需要相當精通銷售和遊說，否則的話，你會發現自己過著非常沒有自主性的日子。



　　銷售是生活中的一切。



　　事實上，你不是在銷售，就是在消亡。



　　你一直都在對別人推銷，說你的構想、觀念或產品很有道理，例如你可能以：



　　父母的身分，對子女推銷洗澡保持衛生和做功課的重要性；

　　老師的身分，對學生推廣教育的價值；

　　律師的身分，對法庭闡明你的當事人無辜；

　　牧師、神父或法師的身分，對信徒宣揚上帝、耶穌、穆罕默德或佛陀的存在；

　　政客的身分，遊說選民在公投時投贊成票的好處。



　　總而言之，銷售適用於所有人、適用於企業與個人生活中的所有層面。我們在一生中的某個時點，都必須對別人、對潛在的夥伴、未來的雇主、未來的員工、對未來的第一位約會對象等等，推銷自己。



　　何況你的日常業務狀況中，還有種種情況，沒有列在我們通常認為屬於銷售的範圍中，例如創業家試圖籌募創投基金、或爭取銀行的信用額度；或是對員工或你希望納為員工的人，鼓吹你未來崇高宏偉的願景；或是你要跟別人磋商辦公室的新租約、爭取比較高的營業帳戶利率，或是跟賣方商量比較好的付款條件。



　　不管我們從事哪一行，也不管我們做的事是否屬於企業或個人範圍，我們總是在努力傳達我們的思想、理念、希望和夢想，希望這樣不但可以說服別人採取行動，還可以幫助我們達成人生目標。



　　這就是道德說服的真義，少了這種關鍵技巧，要創造合理的成就、要過著自主的生活，就會變得很難。



　　其實本書的最後真義就是這樣，本書提供你簡單、有效的高明溝通藝術，讓你可以過著力量大多了、自主性又高多了的日子。



　　只是請你始終記得，蜘蛛人的叔叔在第一部《蜘蛛人》電影中說過：「力量愈大，責任愈重。」



　　本書會賜予你這種力量。



　　請你負起責任，好好地去運用。