連賈伯斯都想學的非理性行銷



　　★暢銷15萬冊《為什麼超級業務員都想學故事銷售》續作！

　　如果你佩服賈伯斯，讓果粉非理性狂買的銷售力，那你絕對不能錯過這本書！

　　因為本書教你──

　　如何在計程車車身加上符號，讓人光是看到就覺得幸運？

　　如何在兩週內，將13000個廢棄的高麗菜銷售一空？

　　如何將破爛的倉庫和空屋，改造為超人氣打卡景點？

　　如何讓不良集團前首領種植的蔬菜，變成搶手產品？



　　除了上述案例，還提供你可模仿的72個實際範例，

　　解密他們如何用情感綁架消費者的錢包！



　　★首先，你要讓消費者的理性斷線！

　　在共鳴比理性更有促購力的時代，只打「優質商品牌」早就不夠看，你必須懂得讓顧客理智斷線，失心瘋地掏錢購買自家產品。



　　不過，動搖人心不能只靠「一求二拜三下跪」，廣告行銷專家、暢銷書作家川上徹也，教你7種打動人心的方法、72個立即能用的實例，點燃顧客心中「好想要」的渴望火焰，讓他們不買都對不起自己！



　　★學會7大情感銷售法，你就能虐顧客錢包千百遍！

　　為了讓顧客停下來瞅一眼，你是否全心盡力地提升品質、壓低價格，仍得不到青睞呢？其實，並非你不夠努力，而是掉進「計算式銷售」的陷阱。不過免擔心！只要學習非理性行銷的「七大情感銷售法」，便能重新擄獲消費者芳心：



　　•銷售「體驗」

　　•銷售「心動」

　　•銷售「世界觀」

　　•銷售「共創、協創」

　　•銷售「拍照打卡」

　　•銷售「只有這裡有」

　　•銷售「懷舊」



　　★活用這些方法，可以讓人忍不住「怦然心動」！

　　1. 令人心動的文字

　　【案例】日本廣島縣有13000顆廢棄的高麗菜，有人在臉書PO文：「高麗菜『摘到飽』，讓你『塞滿』一整車，參加費只要1000日圓！」結果兩週內全部採收一空。



　　2. 有感染力的影像

　　【案例】湊水產拍下顧客首次品嚐自家食品的表情，影片中饕客吃了一口，便不自覺流下眼淚。光是看這支影片，就讓人禁不住想嚐鮮。



　　3. 動搖人心的生動演示

　　【案例】漢姆利玩具城的最大賣點，在於店員的個人秀，他們實際與孩子一同遊玩，甚至連家長的內心也被打動，當場爽快付錢買單。



　　★活用這些技巧，可以使路人直接變鐵粉！

　　1. 吸引粉絲就像談戀愛

　　【案例】Yo-Ho Brewing啤酒公司舉辦交流活動，內容超越參加者期待，讓人不自覺成為粉絲，幫忙擴散口碑和熱度，二○一七年規模更突破四千人。



　　2. 把吃虧當作佔便宜

　　【案例】櫻花住宅裝潢公司不吝承接同業不做的小工程，並創立俱樂部帶會員旅遊，還打造貴賓室讓居民免費使用，成功使顧客回頭率超過七成。



　　3. 與同業擦出意想不到的火花

　　【案例】全日本各地的書店店員，透過網路上的秘密結社，同心協力創造出暢銷書，連作者和出版社都感動不已，甚至帶動社會熱潮。



　　另外，在社群時代，

　　學會如何幫商品找到「拍照打卡」的契機，

　　你就可以讓商品狂銷……



　　為什麼超級業務員都想學故事銷售（熱銷再版）



　　★日本轟動暢銷80,000本

　　在地漢堡店的業績，為何能打贏麥當勞與摩斯？

　　創意雜貨的店家那麼多，為何顧客就愛到那一家？

　　因為，銷售人員說故事的方法，讓我們產生共鳴。

　　本書傳授3項黃金定律、7種魔法……，

　　並搭配27個真實案例，幫你把新客戶也變成老主顧！



　　從《玩具總動員》到《腦筋急轉彎》，你以為皮克斯賣的是製作精良的動畫，但故事開發部主管瑪麗•柯勒曼說：「在皮克斯，大家都有共識──技術只是幫助說好故事的工具。」



　　從《步步驚心》到《後宮甄嬛傳》再到《瑯琊榜》，你不會介意動畫製成的荷花池，只想知道若曦與四爺的感情去向，你無視歷史上根本沒有嬛嬛也沒有華妃，只想看權謀爭寵與絕地反攻，你不在乎梅長蘇生在哪個年代，只想放任身心靈被劇情角色綁架。他們提供的，以及我們要的都只有一個──故事。



　　每個人都喜歡聽故事，因為故事不只好玩、好聽、好看，而且最重要的是好記。作者川上徹也在知名廣告代理公司工作後，為近50家企業透過廣告「說故事」，還獲獎超過15次。他創造「Story Branding」一詞，將故事的優點融入銀貨兩訖的商業銷售行為。



　　◎成功法則一：商品和其他公司一樣，也能用「6個角度」找到故事

　　你所以為的一樣，其實隱藏的是數不清的不一樣，所以投降前請先想：

　　?公司的理念、願景、抱負是什麼？

　　?透過你的商品，消費者能獲得什麼體驗？

　　?能打動消費者的服務、驚喜與期待是什麼？……



　　【案例】：美國運通（American Express）1983年實施「自由女神像重建計劃」，消費者每次刷卡消費，公司就撥款1美元，捐助給「自由女神重建基金」。結果，持卡人消費金額比前一年度增加28%，新辦卡人也增加了45%。



　　【名校觀點】：哈佛大學教授麥可•波特（Michael E. Porter）

　　策略大師麥可．波特指出，社會公益也是增進企業總體競爭力的一環。企業應該運用獨特的專長和資產，讓社會和經濟部門同時受益、創造互利雙贏的局面。



　　◎成功法則二：一個好的故事，總是會有「3大黃金定律」

　　如同皮克斯有一套說故事的標準公式，想構築一個動人故事，你需要：

　　?主角：通常本身或被迫欠缺某種東西。

　　?目標：目標遠大且難以實現。

　　?態度：不畏挫折與阻礙，一路披荊斬棘。



　　【案例】：日本肢障運動員佐藤真海，在申奧會議上透露，她曾是運動好手卻因病截肢，故鄉又發生311大地震，終究領悟能帶來力量的，正是運動精神中的希望與團結。佐藤的故事，成功為東京拿下2020年夏季奧運主辦權。



　　【名師觀點】：皮克斯公司資深劇作家艾瑪•考茲（Emma Coats），在「說故事的22個法則」提到：你會敬佩一名角色的努力不懈與勇於嘗試，多過於他的成功。除此之外，也分享可以套用在任何故事上的架構公式。



　　◎成功法則三：結合好故事與企業品牌，你需要「3支利箭」

　　如果產品與品牌脫鉤，可能變成下一個味全，因此必須：

　　?闡述抱負與理想，讓消費者知道你為何而在。

　　?找到你的最快、第一或唯一，你就能獨特。

　　?打造動人情節，讓故事立體有效。



　　【案例】：日本「宮治豬肉」社長，決心改革農畜產業的困境，在2005年辭去上班族工作，接手父親以獨一無二「腹飼法」成就的極品肉質事業，進一步在隔年將其品牌化，躋身一級產業領導先驅。



　　【名校觀點】：哈佛商學院教授約翰•科特（John P. Kotter）曾說：「不會講故事的企業家，就不會管理企業。」領導者或經營者為了讓公司企業維持穩定營運，通常都會在管理下很大的功夫，但不論是管理或經營，說故事的能力都很重要。



　　◎成功法則四：建立死忠客群，讓他們墜入愛河的「7大魔法」

　　想讓人愛上你的品牌，你得先學會去愛他們、與他們「談戀愛」：

　　?滿足視覺、聽覺、嗅覺、觸覺、味覺五種感官需求

　　?適時表露品牌的內心話，甚至是小缺點

　　?保留一些神秘的元素，讓人想繼續探討而接近……



　　【案例】：日本新幹線上有群「神級銷售員」，從準備工作到上場銷售都自成一格，但共通點在於「讓顧客滿意」。她們增加與乘客對話的機會，為的不只是販售商品，更提供愉快的體驗與雙方共享的「故事」，讓她們的業績達到其他人的3至4倍。



　　【名師觀點】：現代管理學之父彼得．杜拉克（Peter F. Drucker）認為「沒有顧客就沒有企業」，只有顧客才能給予企業資源、賦予企業完整的形象。企業必須確實了解顧客物質與精神上的需求，並建構能得到認同的價值觀來吸引顧客。



　　此外，還有成功法則五：故事銷售的核心是一切都要從人出發……。



　　本書除了傳授說故事、挖掘故事的方法，還搭配許多成功案例。其實，不是沒有故事，只是沒有發現；不是不會講故事，只是用錯方法；從現在開始，只要活用5法則，也能馬上構築屬於你和品牌的專屬故事！



本書特色



　　•詳細說明活用故事3大定律、3支利箭銷售的方法。

　　•讓消費者對你念念不忘、徹底愛上你的7大招魔法。

　　•徹底分析成功實例、附上運用教學，立刻就能上手。



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