【編輯室報告】

【作者序】只賣一種水果的小男孩

【導讀】每個客戶都是獨一無二的外星人，卻都有隱性共通點

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PART1客戶買不買，看臉就知道

01把「好」的產品賣給「對」的人

02五秒內就看出客戶的購買意願

03頭髮軟而密的人最肯花錢

04別對有「美人尖」的人吐露太多底價

05從皺紋看出對方的挑剔程度

06和雙眼皮的人合作，要馬上簽約

07長眉客戶多半是好好先生

08鼻子出賣了客戶的理財觀

09嘴巴的長相，比它「說出的話」更可信

10下巴是了解個性的媒介

11耳朵透露出客戶的忠誠度

12容易害羞的人，不能用「聚光燈法則」銷售

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PART2 客戶的肢體語言不會說謊

13客戶每後退一步，等於對你的信任就打八折

14從對方打招呼的表情，看出你的分量

15客戶總是把他的消費力「穿」在身上

16男性的穿著打扮心理學

17女性的穿著打扮心理學

18客戶是否喜歡你，握手就知道

19當客戶的手臂出現抗拒姿勢時，該如何化解？

20客戶敲桌子時，代表他有重要的話要說

21從拿杯子的姿態，判斷客戶是否有用心聽你說話

22客戶的伸手模式，反映出客戶的弱點

23左撇子的客戶，要用「感性」銷售

24右撇子的客戶，要用「理性」話術

25當客戶點頭如搗蒜，不是認同你，而是他聽煩了你的論調，或者急著想插話

26邊講手機邊踱步的人，代表他想逃跑

27如何判斷客戶是否真心微笑？

28客戶信不信任你，看他的「腳」就知道

29「腳步聲」會洩漏對方的真實性格

30故意不移開視線，是「說謊」的徵兆

31從挑選座位，看出客戶強不強勢

32客戶的「故意動作」，是為了讓你誤判情勢

33人是活的，每個客戶都是獨一無二的外星人

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PART3 客戶的「習慣動作」，往往會透露他的「死穴」

34請客戶抽菸，就能快速了解客戶的情緒

35從客戶的隨身物品，快速解讀客戶的個人需求

36眼鏡是隱藏視線的幫手

37從名片設計也能看出客戶的性格

38從食物看出客戶的特殊愛好

39從客戶喜歡的色彩，分析他的潛意識

40很快就掏錢的客戶，最怕被看不起

41從約時間的習慣，就能了解客戶會不會賴帳

42喜歡搖滾樂的客戶，下決定最衝動

43從閱報習慣，看出客戶渴求哪種銷售法

44從客戶最近讀的書，就能看出客戶的「消費屬性」

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PART4「讀心術進階課程」──如何透過和客戶聊八卦時，摸清他的底牌？

45愛聊八卦的人，不容易被說服

46客戶說話速度變快時，表示他快崩潰

47說話愈愛誇大的客戶，內心愈自卑

48客戶都和你約在什麼場合聊天？

49千萬別對喜歡用比喻的客戶說謊

50習慣被讚美的客戶，要用「加分」策略

51不習慣被讚美的客戶，要用「減分」策略

52聊「寵物」就能看出客戶最在意的東西

53和客戶聊電視節目，最能突破心防

54從客戶的口頭禪，就能判斷客戶容不容易成交

55「主觀」的客戶，都希望你順著他的意

56不用和理性的客戶攀親帶故

57沒目標的客戶，需要你給他目標

58優柔寡斷的客戶，你就需要給他臨門一腳

59坦率的客戶，都希望你把話說得很清楚

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【讀心術關鍵語錄】

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作者序



只賣一種水果的小男孩



　　銷售不僅是把東西賣出去，而是一種滿足不同消費者需求的藝術。



　　有一天，我到某個菜市場去買東西，經過一家小小的水果攤時，聽見顧攤的小男孩正在對一位老婦人推薦自家的蘋果，他說：「我們家的蘋果果膠特別多，可以讓妳的皮膚更有彈性。」



　　婦人聽了覺得有道理，就買了一包。



　　我好奇地湊過去看，只見小男孩的攤子只賣一種水果，那就是蘋果。



　　於是我就問小男孩：「為何不賣其他水果，只賣蘋果？」



　　小男孩說：「我們家只種蘋果樹，所以只賣蘋果。」



　　我又問：「只賣一種，生意好嗎？」



　　小男孩卻說：「我們家蘋果是有機的，且品質一流，長期以來都是做口碑的，生意一直不錯。」



　　才剛說完，他就拎了一包蘋果塞到我手上說：



　　「這位帥哥，你雖然帥，但臉色暗沉，想必大腸蠕動不夠，我們家蘋果的果膠特別多，可以讓你排便順暢，氣色更好，看起來更帥。」



　　我聽了嚇一跳，心想他怎麼知道我有輕微便祕的問題。



　　小男孩看我的臉色，不等我開口問就搶著說：「年輕人火氣大，十個有九個排便都不順，加上你的氣色暗沉，應該不會錯。」



　　我聽了猛點頭，直誇他真是天生的銷售員。



　　當然了，我二話不說就付了錢，因為，我確實想解決便祕的問題。



　　這時，一位中年大叔湊了過來，小男孩看他兩眼下方暗黑，眼袋鬆又垂，立刻說：「睡前吃蘋果可以幫助睡眠。」



　　大叔聽了哈哈大笑，爽快地買了二包。



　　接著一位年輕女性靠過來，小男孩看她有點肉肉，髮尾有點乾燥分叉，馬上推薦她多吃蘋果，可以減肥又可以補充蘋果酸，讓她更漂亮、髮質更柔順。



　　可想而知，小男孩說兩三句話，就打到她的心裡，她立刻掏錢買了三包。



　　就這樣，小男孩擺攤不到一小時，就把蘋果賣完收工。



　　這時，他看我抱著蘋果還站在攤位旁，就說：「我要回去摘最新鮮的蘋果，明天一早會繼續賣，如果你有需要可以早一點來，數量有限，賣完就沒有了。」



　　我帶著敬佩的眼神，目送他推著空推車，離開我的視線。



　　等他從人群中消失，我還愣在原地，心想，小男孩肯定沒有經過專業的銷售訓練，也沒看過各種銷售大師的著作。



　　然而，他的銷售功夫，比起那些大學畢業又參加過各種課程，看過一堆書的銷售員還厲害。



　　老實說，我很感慨，我這輩子遇過的銷售員和業務員不少於萬人，但真正搞懂銷售核心功夫的，可能不到十人。



　　大部分的菜鳥銷售員和業務員，總是自說自話，只會說一些自己想說的話，完全不會考量到客戶或消費者的想法。



　　同樣的，幾乎所有的老鳥銷售員和業務員，也只會用盡各種強勢話術，急著把商品塞到客戶手裡，然後拿錢收工，根本不會認真地站在客戶的立場，去搞懂對方的需求在哪裡。



　　然而，這些「目中無客戶」的菜鳥和老鳥，也不全然是鬼混騙錢的笨蛋。他們也很認真地學習銷售技巧和話術，也很想快速掌握客戶的需求，精準且快速的成交。



　　但是，根據我的觀察，我發現他們的問題就在於：他們無法像賣蘋果的小男孩一樣，在看到客戶或消費者的第一眼，就立刻分析出客戶的類型，然後推敲出客戶的需求。



　　我相信，小男孩說兩三句話就打中客人內心的需求，絕對不是亂耍嘴皮子，胡言亂語，亂槍打鳥的結果。



　　那天，我從菜市場離開後，就到附近攤子打聽那個小男孩的背景。



　　原來，他是單親家庭的孩子，父親在山上種水果，但生性木訥，或許因此造就了小男孩的超強讀心術，學會在第一眼就能抓住客人的問題和需求。



　　相反的，當我到百貨公司閒逛，總會聽到專櫃銷售員或推廣信用卡的業務員，對來來往往不同的客人，都說著同樣的台詞和推銷語，我就更肯定，百分之九十八的銷售業務員，都需要學習小男孩的「快速讀心術」，透過面相和肢體語言，還有客戶身上不停出現的「習慣動作」，來解讀客戶的第一需求。

如此，才能把對的東西，精準地賣給對的人。



　　或者，我們也可以說，當你擁有了像小男孩那樣的「快速讀心術」，你也就能把同一樣商品，透過不同的客戶需求來當切入點，精準賣給不同的對象。



　　如果你也能有這樣的功力，我相信你要成為超級業務員，業績穩定成長，收入倍數增加，絕對不是痴人說夢話。



　　這本書，是小弟累積多年銷售和教學經驗的系統性「讀心祕笈」。不同於市場上的理論書，書中的技巧和法則，都是小弟用心觀察和實戰的心得，實用度百分之百，連剛從學校畢業的菜鳥，都可以立刻上手。



　　總之，從事業務和銷售工作，是一件很有趣又可以脫貧致富的遊戲，只要你有心想成為超級業務員，這本書將是你改變命運的起點。

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