第1章 找對客戶易推銷

第1節 明確誰是目標客戶

情景1 人人都是客戶

情景2 看客戶的購買力

情景3 找有決策權的人

第2節 找到準客戶的途徑

情景4 利用人脈關係

情景5 陌生拜訪積累

情景6 老客戶轉介

情景7 網絡保險營銷

情景8 參加商務活動

情景9 擺放定點展台

情景10 參加團體活動

情景11 隨時隨地開發

第3節 準客戶的篩選分級

情景12 目標客戶分析

情景13 把握特殊時機



第2章 電話初訪講技巧

第1節 突破障礙

情景14 讚美贏好感

情景15 請求得機會

情景16 靈活應變法

情景17 繞道找弱點

第2節 精彩開場白

情景18 介紹優勢

情景19 製造話題

情景20 故作熟悉

第3節 足夠的吸引

情景21 利益誘惑

情景22 製造懸念

第4節 恰當時約見

情景23 約見面時間

情景24 約見面地點

情景25 約見熟悉的人

情景26 約見轉介客戶

情景27 約見陌生客戶



第3章 客戶拒絕善應對

第1節 儘量避免被客戶拒絕

情景28 隱藏推銷意圖

情景29 爭取說話權利

第2節 巧妙應對客戶的拒絕

情景30 沒需要

情景31 沒興趣

情景32 沒時間

情景33 沒錢買

情景34 要資料

情景35 不面談

第3節 無法化解則巧妙收尾

情景36 道歉化解不滿

情景37 約定下次通話

情景38 留下相關資料



第4章 上門拜訪增好感

第1節 好印象

情景39 專業形象

情景40 巧妙讚美

情景41 適度寒暄

第2節 巧發問

情景42 選好時機

情景43 注意方式

情景44 思路清晰

第3節 善傾聽

情景45 少說多聽

情景46 積極回應

情景47 聽出重點

第4節 會表述

情景48 站對立場

情景49 表達清楚

情景50 適當幽默

情景51 以退為進

情景52 兼顧陪同者



第5章 需求挖掘促成交

第1節 挖掘客戶的詳細資料

情景53 瞭解客戶的家庭資訊

情景54 瞭解客戶的保險計劃

情景55 瞭解客戶的經濟狀況

情景56 瞭解客戶的保險需求

第2節 引導客戶的潛在需求

情景57 家庭保障

情景58 清償債務

情景59 醫療保障

情景60 教育基金

情景61 養老保障

情景62 儲蓄計劃

情景63 財產保全

情景64 應急現金

第3節 從需求出發推介產品

情景65 做好產品建議計劃

情景66 介紹產品不離需求



第6章 異議處理用實招

第1節 支付的異議

情景67 資金緊張支付保費存在困難

情景68 擔心經濟狀況改變導致續保困難

情景69 只要基本保額不要高額全保

第2節 產品的異議

情景70 買保險不如買股票

情景71 買保險不如存銀行

情景72 體檢查核非常麻煩

第3節 需求的異議

情景73 客戶已經購買社會保險

情景74 年輕健康不需要買保險

情景75 爸媽沒保險也過得很好

情景76 給孩子買了保險就夠了

情景77 養兒防老不需要養老金

第4節 信用的異議

情景78 你離職了怎麼辦

情景79 公司倒閉怎麼辦

情景80 你能返還多少折扣

情景81 旁人勸阻準客戶

情景82 找做保險的朋友更放心

第5節 拖延的異議

情景83 考慮考慮、等等再說

情景84 我要綜合比較一下

情景85 我和家人商量商量



第7章 締結成交有方法

第1節 掌握技巧贏訂單

情景86 購買信號不可忽視

情景87 借用案例勸服簽約

情景88 利用危機促成簽單

情景89 營造氛圍利於成交

第2節 巧用方法促簽單

情景90 直接請求法

情景91 假設促成法

情景92 選擇促成法

情景93 利益誘導法

情景94 「是的」逼近法

情景95 激將促成法

情景96 參與成交法

第3節 簽單細節多注意

情景97 從容簽單客滿意

情景98 保單填完要道賀

情景99 有禮有節來辭別



第8章 利用服務業績增

第1節 日常維護暖如流

情景100 遞送保單

情景101 適時聯絡

情景102 登門拜訪

情景103 接受諮詢

情景104 提醒服務

情景105 辦理賠償

第2節 超值服務給驚喜

情景106 做好顧問

情景107 巧送禮物

情景108 至誠關懷

情景109 創新服務

第3節 處理抱怨需坦誠

情景110 客戶抱怨及時處理

情景111 退保要求先查原因

序



　　保險是一種無形商品，其意義在於今日做明日的準備，沒有人能預知未來的風險與意外，所以人們也不易真正明白它的好處，也就沒有意識主動購買，所以保險經紀必須主動出擊，與客戶進行有效溝通才能說服客戶成功簽單。



　　面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、客戶面對同一問題的不同表現，你該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績？



　　本書針對保險經紀推銷過程中需要解決的8 大問題，以「四位一體」的內容結構形式將推銷保險時常見的111 個銷售情景一一展現，並給出了這些問題的答案。



　　8 大問題：即找對客戶、電話初訪、拒絕應對、上門拜訪、需求挖掘、異議處理、締結成交、售後服務。



　　111 個情景：詳細列出每一類問題可能出現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。



　　四位一體：本書針對每一銷售情景，通過「情景對話」使實景再現，「情景分析」說明對話溝通中的成功之處，同時附有「錯誤提醒」，最後提出「方法技巧」，幫助保險經紀應對銷售過程中出現的各類問題，進而提升自身的溝通能力。



　　本書呈現的111 個銷售情景為保險經紀全程演繹了銷售的整個過程，再現了優秀保險經紀解決客戶提出的各類問題及同一問題在不同情景中的溝通說法，是保險經紀全面學習溝通的經典教材和案例。



　　值得注意的是：我們提供的銷售情景和呈現的具體問題，有的可以直接運用於具體的推銷保險過程中，有的則需要根據現場實際情況變通使用，切不可生搬硬套。



　　本書適合從事保險銷售的一線人員使用，也可作為培訓保險經紀進行銷售溝通的教材，或者是給營業主任、客戶主任指導下屬的參考指導書。