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30歲前會講電話就像印鈔機：偷聽超級業務員的行銷話術

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			9789861301433
			李寧、李云迪
			財經傳訊
			2011年1月13日
			117.00 元
			HK$ 99.45

詳
細
資
料

* 叢書系列：中國贏家
* 規格：平裝 / 368頁 / 18k / 普級 / 雙色印刷 / 初版
* 出版地：台灣

中國贏家

分
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商業理財 > 行銷/廣告/業務 > 行銷

同
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書
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簡
介

@本針對NG話術對症下藥的行銷話術聖經！
完整呈現近千名超級業務行銷話術精華，
全面升級你的說話技巧，創造驚人業績超容易！

　　「打電話給客戶，總機說：總經理很忙，有什麼事先跟我說吧！」

　　「當你說了20秒開場白，客戶打斷你的話說：我們不需要。」

　　「探問客戶需求時，客戶說：我對我們現在的供應商很滿意。」

　　「感覺快要成交了，客戶卻說：我會買的，你等我電話吧！」

　　遇到以上這些狀況是不是也困擾著你，不知該如何應對……

　　打電話銷售產品可不是照著話術範本念完就能成交，只會念稿的電話行銷人員無法獲得客戶信任，若想迅速提高銷售業績，就得注意對話中的每個細節。

　　每個人都喜歡談論自己感興趣的話題，客戶也不例外。激發起客戶的興趣，是電話銷售成功的關鍵之一。只要電話銷售人員所說的話能夠激發起客戶的興趣，客戶就會願意繼續談下去，生意才有可能成交。

哪些是客戶感興趣的呢？例如：
　　＊客戶的產品、公司、行業、競爭對手；
　　＊客戶的工作及與他工作相關的資訊；
　　＊時事、經濟、體育；

　　電話銷售人員在電話中無法看到客戶的表情，因此要特別注意傾聽。洞察客戶對你的哪些話題感興趣，順著這些話題展開，就是你銷售過程中最好的切入點。透過抓住客戶的這些興趣點，慢慢把他的需求挖掘出來，再做出適當的應對。

　　作者蒐集近千名超優電話行銷人員真實的成功案例，萃取其精華編寫而成《30歲前會講電話就像印鈔機》。書中的66個情境狀況就是電話行銷的66個細節，全盤涵蓋電話行銷業務流程中的各個環節，又對每一個環節進行了細緻入微的分析和歸納。

　　本書適合所有電話行銷人員和銷售管理人員閱讀，也適合對電話行銷模式感興趣、準備或正在使用電話行銷模式的人員閱讀，可作為團隊培訓教材，也可作為電話行銷領域研究人員及學者的參考資料。

精采銷售祕訣：
　　＊成功突破總機 / 祕書心防的祕訣
　　＊讓客戶不想掛電話的開場白
　　＊不著痕跡地探問顧客需求的問話法
　　＊讓客戶蠢蠢欲購的產品介紹法
　　＊揚長避短巧妙處理客戶的異議
　　＊準確捕捉到客戶釋放出的成交信號的技巧
　　＊讓老客戶不斷回籠的貼心售後服務

　　根據新聞報導，某保險公司電話行銷業務員，今年平均年薪107萬元，受夠低新水、死薪水的你，想捧好業務這個飯碗，只要切實遵照本書提供的話術方向去應對客戶，一定會讓你的成交次數愈來愈多，業績步步高！

本書特色

　　1.NG回答+問題分析告訴你為什麼不該這樣說、怎麼說才能打動客戶。

　　2.近千名超級業務行銷話術精華，收錄超過100種電話行銷實況。

　　3.超過100則致勝關鍵金句摘錄，隨時提醒你、激勵你。

　　4.提升業績最快速、最有效的行銷技巧統統告訴你。

　　5.專家指點讓你面對客戶不再說錯話，圓滿成交。

　　6.教你在最短時間內引起客戶興趣，大大提升客戶購買意願，掌握成交關鍵。

作者簡介

李寧

　　職業行為訓練與績效提升專家，實戰派行銷培訓導師。

　　曾任職於百度、現代汽車、斯倫貝謝，擔任培訓總監、首席培訓師，長期在一線培育輔導電話行銷團隊。主講課程有《電話行銷團隊管理》、《電話行銷實戰全情景訓練》、《銷售團隊管理的七件大事》。

李云迪

　　多年大型企業培訓管理及授課經驗，現任全球最大的中文搜尋引擎百度公司高級培訓師。曾任職於多家知名企業，擔任培訓經理、市場部經理等職，並為多家企業全國行銷管道提供系統培訓解決方案。主講課程有《66攻略─電話行銷實戰情景訓練》、《1+1銷售溝通》等。

目
錄

章　突破總機 / 祕書關卡
．面對狀況01：請問您是哪裡？14
．面對狀況02：您有什麼事嗎？18
．面對狀況03：請問您有預約嗎？22
．面對狀況04：我們總經理不在 27
．面對狀況05：總經理現在很忙，有什麼事您先跟我說吧 31
．面對狀況06：我現在很忙，請您待會再打來 36
．面對狀況07：只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉接 41
．面對狀況08：我們總經理不在公司 47

第2章　開場白
．面對狀況09：對，是我。你找我有什麼事 54
．面對狀況10：你有什麼事情快說 57
．面對狀況11：你先傳份資料過來 61
．面對狀況12：我今天很忙，你過幾天再打過來吧 67
．面對狀況13：客戶打斷電話銷售人員的開場白，說：不需要 71
．面對狀況14：我接過很多這樣的電話了，請你以後不要再打來 77
．面對狀況15：這件事你和 ×× 經理說就行了 83
．面對狀況16：我們已經和其他公司合作了 87

第3章　探詢需求
．面對狀況17：我們公司目前經營狀況良好 96
．面對狀況18：我們公司太小，等規模大了再考慮吧 103
．面對狀況19：你們的產品確實有用，不過我們不需要 108
．面對狀況20：我們自己可以解決這個問題 113
．面對狀況21：你寄過來的資料我看了，還有更詳細的嗎？ 118
．面對狀況22：目前我還沒有想過這方面的事情 124
．面對狀況23：免費的我們就要，如果要付費我們就不考慮了 129
．面對狀況24：訓練我們經常做，但銷售旺季馬上到了，沒時間訓練 134
．面對狀況25：我們公司目前需要訓練的人不多 140
．面對狀況26：我很滿意現在的供應商 146
．面對狀況27：你們的產品可以自動升級嗎？ 150

第4章　產品介紹
．面對狀況28：產品介紹都是千篇一律的規格、成分、功能和特點 158
．面對狀況29：將產品的所有賣點全部灌輸給客戶 163
．面對狀況30：在介紹產品時運用一連串的專業術語 168
．面對狀況31：我們公司的色帶雖然比同類產品貴，但使用壽命長…… 173
．面對狀況32：我們從來沒有在客戶下班後訓練過 177
．面對狀況33：您說的不對，我們產品的性能很出色…… 182
．面對狀況34：介紹產品時過分誇大產品功效 186
．面對狀況35：您問的電腦配備比較低階，我為您推薦另一款吧 189

第5章　異議處理
．面對狀況36：我不習慣用你們這種產品 196
．面對狀況37：你們的產品太貴了 202
．面對狀況38：你們的產品和A公司的沒什麼兩樣，怎麼價錢差這麼多 207
．面對狀況39：你們的產品操作起來太複雜了 212
．面對狀況40：你們的產品沒有我需要的功能 217
．面對狀況41：你們的產品保固期才三個月，太短了 222
．面對狀況42：我們今年的預算已經沒有了 225
．面對狀況43：我們公司正在進行組織調整，過一陣子再說吧 231
．面對狀況44：我需要和 ×× 商量一下 237
．面對狀況45：我想再多比較一下 242
．面對狀況46：我們這個行業不適合做網路行銷 248
．面對狀況47：我們用過類似的產品，沒什麼效果 253

第6章　成交技巧
．面對狀況48：你最低可以給我幾折 262
．面對狀況49：處理了客戶的某個異議後，客戶保持沉默 266
．面對狀況50：客戶猶豫不決，不能決定是否購買 269
．面對狀況51：在異議得到解答後，客戶對產品很感興趣 275
．面對狀況52：讓我再想想 278
．面對狀況53：我得問一下我老婆 283
．面對狀況54：這次交易事關重大，我得再考量一下 289
．面對狀況55：我覺得你們的產品不錯，但我們老闆不答應買 295
．面對狀況56：我考慮的是有沒有必要買你們的產品 299
．面對狀況57：你們的產品我也不是非買不可 303
．面對狀況58：我會買的，你等我電話吧 308
．面對狀況59：你們有什麼優惠嗎？ 312

第7章　售後服務
．面對狀況60：是的，我已經收到貨了 322
．面對狀況61：我的電腦才用了不到兩個月，就出現了這麼大的故障 326
．面對狀況62：我明明要的是黑色，怎麼你們送來的是紅色 334
．面對狀況63：我去年買的手機，上個月送修了一次，這個月又壞了，我要退貨 339
．面對狀況64：你不是說今天會把貨送到嗎？怎麼到現在貨還沒有到 344
．面對狀況65：下一季我們想降低二十萬元的廣告費 348
．面對狀況66：要求客戶幫我們轉介紹客戶 353

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